一文带你了解制造企业出海的挑战和破解之道！

新一轮国际化浪潮来袭，越来越多的制造企业在全球市场扬帆起航，成为中国质造出海的中坚力量。

优顺激光等激光企业作为发展新质生产力的前沿力量，更是依托技术、产品、服务等方面的硬核实力，持续发力海外市场，不仅拓展了全球业务版图，更进一步提升品牌竞争力，激活了可持续增长的新动能。

12月18日，中企集团兼中企跨境CTO胡广斌与优顺激光CEO李兆军在36氪《氪星直播间》，共同探讨中国制造企业出海破局之路，为正在出海和观望出海的企业分享了自己的经验与看法。

以下为嘉宾观点提炼：

优顺激光的出海经验有哪些？

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李兆军：优顺激光作为国内高端制造业出海的典型代表，从17年开始布局，第一步通过打造自身品牌影响力，从而可以进军欧美中高端市场。后来，随着市场竞争力的提升与验证，优顺激光又开启了中东地区的拓展。而对于在出海方面的策略，优顺激光注重“两条腿走路”——中高端和中高、中低端路线同时推进，这样可以帮助优顺激光在不同市场都能打开销量。简单来说，优顺激光首先从高端市场建立产品的竞争力，然后再“下放”到中低市场形成规模化发展。

而出海的过程中，对于制造行业来说，产品服务至关重要。面对如何面向不同区域市场，让服务能突破地域限制、及时响应客户的需求，优顺激光的策略是让全球的经销商到总部进行统一的培训，再结合不同国家的文化、服务特点，最终形成能够适应不同地区市场的“本地化服务”模式，从而帮助优顺激光增强竞争力。

为什么说制造企业一定要建立品牌影响力？

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胡广斌：当下随着中国制造业的产业升级，从OEM、ODM到OBM，我认为中国制造企业建立品牌影响力，这是中国制造业发展的必经之路，因为品牌影响力从侧面反映的是产品的竞争能力。相反，过往中国制造企业拼价格的道路很难持续。

但建立品牌影响力并不是一蹴而就的事情，这就需要企业进行“长期主义营销”。早期制造企业出海阶段，企业主们往往更关注的是如何快速拿到一张张订单。但回归B2B生意的本质，从企业生产经营方面来看，我们应该更加聚焦客户的复购环节。因此，这就需要企业建立起与客户之间的良性互动，提升客户忠诚度，这样才能帮助制造企业实现生意的持续增长。

李兆军：客户复购非常重要，但背后需要企业付出很多的实践，无论售前、售后，还是产品，都需要企业不断的优化，才能提升品牌影响力，也才能让客户持续的购买我们的产品。决定客户是否复购的其中一个重要环节，则是本地的售后服务是否做的更好、更方便，为客户带来更多的价值，这也是直接影响客户复购的关键。

从过往主打性价比到现如今要建立品牌影响力，企业相应的经营策略是否需要调整？

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胡广斌：过往我们服务了大量的制造客户。以前大家主要以代工为主，赚的都是辛苦钱，创造的价值是链条中最底端部分。但随着产业升级，情况也发生了变化，近两年我们也能明显发现过往“made in China”变成了“made in Vietnam”或者“made in Indonesia”，企业主们也明显意识到建立自身品牌影响力的重要性。

在这样的背景下，搭建海外独立站成为了必需。首先有了企业在海外的形象，再通过搜索引擎广告、社交媒体扩散，最终才能快速打造出品牌。同时，独立站还是企业在海外的私域运营阵地。

中企跨境希望通过营销科技帮助中国制造企业达成“品效合一”的效果——既要有品牌又要有效果。针对如何提升营销效果，中企跨境努力将海外市场所有主流的营销渠道都汇集在一起，从而可以更好在帮助不同类型企业针对不同产品、面向多个目标市场过程中，选择适合企业自身的营销渠道，从而更加精准触达目标客群，最终为企业出海的效果提供助力。

在此过程中，中企跨境还可以帮助企业清楚分析每一个营销渠道、营销策略的有效性，从而帮助企业提升营销ROI。

李兆军：对于优顺激光来说，通过中企跨境的出海洞察工具，可以快速了解到售卖产品在全球市场的销量及分布情况，非常精准为企业在制定海外策略过程中提供决策依据。

优顺激光在制定出海策略过程中有哪些经验分享？

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李兆军：早期优顺激光定位中高端市场，所以更加聚焦欧美地区。在优顺激光的高端产品真正开始深入欧美市场的时候，客户的认可度非常高。但当我们后面决定开启新兴市场，推一些高性价比的产品到比如东南亚市场的时候，还是受到了一些阻力。

欧美和新兴市场的差异性体现在哪里？

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胡广斌：欧美的消费力相对比较强，同时对产品品质的要求也是最高的。所以当进入到欧美高端市场的时候，企业的品牌和产品，二者缺一不可。相对来说，新兴市场对于产品性价比的要求高、售后有保障，以及服务稳定性高等特点比较明显，相较欧美市场，新兴市场对于品牌的要求不高。

对于未出海的企业来说，如何选择适合的出海目的地？

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李兆军：对于制造企业来说，根据自己的产品去定位目标市场，这个很关键，如果跟风去到一些热门地区，风险很大。

胡广斌：对于企业来说，首先一定要充分了解目的地国的本土文化。比如出海中东市场，当地的语言、宗教等因素都需要考虑，甚至在搭建出海独立站的时候，要聘请当地的专家辅助，这样当地客户在浏览网站的时候，才能更符合他们的阅读习惯，找到共鸣。

对于已经出海的企业来说，海外营销的建议是什么？

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胡广斌：对于海外市场来说，如果单纯依靠线上做营销，不能跟客户线下见面互动，这对于企业在当地市场的信任和口碑都会有影响。所以我建议已经出海的企业应当线上、线下同步进行。比如可以去参加一些国际展会。

另外企业在海外投广告过程中，如果发现投放没有效果，这时就需要及时调整方向，看看是否是渠道不够精准。比如需要去关注一些尽管在国际市场并没有那么知名，但在当地市场却影响力很大的媒体渠道，这些都需要出海企业认真考量。把钱花在刀刃上。

李兆军：除了已经出海的企业，针对那些还未出海的企业来说，我认为海外营销第一步是要让别人知道我是谁，这部分就需要借助线上营销，以最快、最轻量化的推广出去。另外，我建议还未出海企业不要盲目参加线下展会，可以先通过网络和实地考察后进行了解。如果盲目参加很多的展会，一点意义也没有。