对话捷登机械CEO王俊彪：专注储气筒的“小创新”，以智能排水技术撬动全球大市场

在国内汽车零部件这个高度成熟且竞争激烈的领域，一家成立于2013年的中国企业，凭借创新的储气筒智能排水技术，不仅在国内市场站稳脚跟，更在出海征程中实现了业绩300%爆发式增长。

厦门捷登机械有限公司（以下简称“捷登机械”）以其对技术创新的执着、对客户痛点的深刻洞察以及精准的海外市场策略，为中国制造业的转型升级与出海探索提供了一个鲜活的样本。

近日，中企集团对话捷登机械CEO王俊彪，深入探寻其背后的数字化转型实践经验与海外拓展的思考。

捷登机械CEO王俊彪

问：请您简单介绍下捷登机械目前的主营业务。

王俊彪：捷登机械自2013年注册以来，一直专注于为国内主机厂提供配套产品，我们目前主要聚焦的核心产品品类就是储气筒智能排水系统。

过去，整车企业配套大多使用压差式或手动排水阀，效果不理想。基于此，我们后期自主研发并创立了“内置式电控排水阀”。这款产品属于原创型专利，相较于传统方案，它能实现高效、智能的排水，目前在海外市场都获得了很好的反馈。可以说，我们现在就专注于把储气筒自动排水这一件事情做深、做精。

捷登机械智能排水系统

问：在您看来，随着当前国内汽车零部件制造业的发展，捷登机械正在面临哪些机遇与挑战？

王俊彪：我认为企业发展的核心关键在于产品创新，国内有很多企业往往陷入“成本思维”的漩涡，但在同质化竞争日益激烈的当下，我觉得唯有创新才是实现高质量发展的根本路径，只有真正具备创新性的产品才能为企业带来高价值和更持久的竞争力。

我们储气筒智能排水技术，正是从传统的机械式方案，转型升级为更符合现代高效、智能理念的创新产品，这也是我们应对市场变化、抓住发展机遇的核心武器。

但另一方面，如何保持技术领先，并让尤其海外市场，快速认知和接受这种创新的价值，这是我们当前所面临的挑战。

问：捷登机械是从什么时候开始选择出海的？当时选择拓展海外的初衷是什么？

王俊彪：我们的外贸部门是从2023年正式成立的，目前捷登机械主要聚焦在欧美、东南亚、拉美和南美等海外市场。之所以决定出海，一方面是因为我们发现海外市场很少出现和我们同类型的产品；另一方面，我们也注意到国内的整车企业在出口欧洲、东南亚等地时，同样面临着储气筒排水的痛点问题。所以这让我们看到了巨大的市场潜力。

在海外拓展方面，目前我们采用的是“线上推广+线下展会”两条腿走路的模式。我认为，海外市场不仅是存量竞争，更是产品价值和应用效果的较量。只要你的产品能切实为客户创造价值，就能获得很高的评价和广阔的市场。当然，这也需要客户关系的积累和出海经验的持续沉淀之后才会迎来爆发。

问：国内外市场差异性明显，尤其是用户使用习惯。针对这些差异化，捷登机械的产品在研发和设置上有哪些侧重？

王俊彪：这是我们产品灵活性的体现。比如：

欧洲市场：在比利时、土耳其等地的展会上，我们发现当地主机厂仍在使用老式的压差式或手动排水技术，他们对我们的产品感到新奇和认可。所以针对欧洲市场，我们专门设计了外引方案的电控排水阀，以此满足他们的特殊安装需求。此外，对于意大利、罗马尼亚等国家不允许废水直接排到地上的规定，我们也提供了将废水引至专用排水箱的外接方案。

东南亚市场：对于东南亚一些地区和国家，我们则直接应用成熟的内置式方案，来高效解决其排水困难的问题。比如通常一台车上有7-8个储气筒，通过我们的电控系统，可以一键帮他们完成所有排水操作，效率比手动式排水提高了几十倍。

以前我们都说欧美制造业全球领先，实际上，在新能源商用车及其配套的某些细分领域，国内的发展已经领先欧洲5-10年。尤其国内新能源产业链的快速发展，正催生了很多像我们这样的创新型汽车零部件制造企业。中国制造凭借快速迭代和对应用场景的深度理解，我们完全可以做出更优的产品。

应对挑战，抓住海外增长关键

问：出海两年时间，捷登机械达成了阶段性目标。在此过程中，捷登机械曾面临哪些挑战，又是如何解决的？

王俊彪：我觉得挑战最大的还是外贸经验的积累。比如在与海外客户建立长期的信任关系，就需要克服语言、认知差异，并花时间来打破他们传统知识的壁垒。这就需要我们通过线下展会面对面交流，以及线上持续的专业推广，以此来不断教育市场，让更多人知道、了解并信任我们的产品所带来的实在价值。这正是我们正在努力弥补的不足之处。

问：在企业海外拓展过程中，海外营销效果的好坏将直接影响业绩的增长。对于海外营销来说，您如何评估线上传播和线下展会这两种营销形式？

王俊彪：我们在实践中不断摸索和调整。线下展会并非一概而论，而是需要区分存量市场和创新产品市场。例如，我们发现像法兰克福这样的大型展会，更多面向的是存量市场，所以对于我们这种创新型产品的匹配度就不是很高。

经过两年的尝试，我们更精准地定位了与捷登机械产品相匹配的专业展会，实现了“通过产品找展会”非“通过展会流量找产品”的模式。

在线上推广方面，我们也曾经尝试第三方电商平台，最终选择与中企集团旗下子公司中企动力合作，推进以谷歌搜索引擎广告和独立站为核心的线上推广模式。我们认为这种推广模式更有利于直接触达有精准需求的海外专业客户，更符合我们当前的发展阶段和产品特性。

最初选择与中企动力合作主要基于两点考虑：首先是中企动力产品丰富度与一站式服务。其中包含提供海外独立站建设、谷歌营销推广、企业邮箱等服务，能够一站式解决我们出海初期的线上需求，非常便利。

其次是行业经验与专业服务。我们了解到同行有不少企业都选择了中企动力，他们具备服务同类型企业的经验，这也增强了我们的合作信心。并且在实际沟通过程中，中企动力团队响应及时，能够满足我们一些个性化调整需求，让双方合作很顺畅，这让我们很满意。

问：据了解，此前捷登机械在海外市场的业绩实现了300%的增长，在您看来，达成这样的目标，捷登机械做对了什么？

王俊彪：这样的增长主要源于我们抓住了国内整车企业出口带来的存量市场机遇。我们紧跟这些出口整车企业的需求，并且将我们的智能排水产品作为其配套产品一同走向海外，实现了在原有客户基础上的爆发式增长。

同时，面对海外终端客户，我们也积极参与线下展会，不断积累资源和经验，为未来的持续增长奠定基础。可以说，我们抓住了风口，并辅以坚定的市场开拓。

持续创新，构建核心壁垒

问：技术壁垒至关重要。那么捷登机械每年在研发上的投入情况如何？

王俊彪：我们每年在研发上的投入占比大约在20%左右。这些投入会体现在多个方面：我们会根据客户需求，对其车辆进行免费测试验证；每年我们会将产品送到第三方检测机构，更新防水、耐久等检测报告；同时，我们也会根据产品在实际应用中反馈的问题，进行持续改进和迭代研发。

捷登机械的实验室：目前拥有各类精密机床和测试设备20多台套

我认为高研发投入的价值在于，能让我们的产品更好地适应国外客户的需求，更高效地解决客户痛点。客户付费购买的不仅是产品本身，更是其背后的解决方案。这是一种双赢，只有持续创新，才能避免陷入低水平的价格战，保持企业的核心竞争力。

问：对于正在寻求海外发展的国内中小企业，您的建议是什么？

王俊彪：我的建议是：找对人，做对事；找对产品，做对事。首先要确保你的产品具有核心竞争力，能够精准匹配海外目标客群的需求。其次，要找到具备外贸经验和资源的人才或合作伙伴，来有效执行出海战略。产品和人才，是出海成功不可或缺的两个轮子。